电气行业销售如何开发新客户维护老客户

2017-5-3 17:15| 编辑:电工学习网| 查看: 5776| 评论: 0|来自: 网络整理

    作为一名入职电气行业多年的老销售员，在开发客户方面有一些自己的独特方法，今天分享给大家，与广大读者一起交流。
    今天分享从两个方面来说：一是刚入职电气销售的新员工；一是已经入职多年的老销售员。
     一、对于新销售员
    1、通过公司介绍和领导、同事交流，掌握主要客户群；
    2、查看公司业绩和签订合同厂家，对客户群进行分类整理；
    3、查看自己负责区域已签订合同的主要客户，重点是重复消费客户，这个是主要跟踪对象；
    4、负责区域政府机关——发改委、经信局、水务局找今年的主要项目——业主方；
    5、电气行业设计院、设计公司——设计方；
    6、电气行业相关生产企业——配套企业；
    7、直接到电力公司、水电站、变电站及大型工矿企业项目部或是采购部——业主方；
     对于新销售员开发客户，尤其是一个“勤”字。因为在行业沉淀少，人情做的不够，故转化率并不高，没有庞大的的客户群基数做基础，很难保证销售额。所以一定要把该区域的所有项目都要搜集到位，这是基本功。
    二、对于老销售员
     除用以上的找客户的方法，主体是以朋友介绍、推荐为主，因为这种开单的几率要大得多，时间效率有保证。
    1、设计院推荐；
    2、朋友介绍；
    3、在当地形成的影响力的转介绍；
    4、与同行或是兄弟行业相互配合；
        许多老销售员看起来也没去跑业务，但是他们每年的销售额是有保证的，也就是这个原因，当然每天的勤奋还是必不可少的。
        对于已有的客户群分成ABC三类客户，把马上开单的定位A类客户，年底或是明年开单的定位B类客户，把有可能开单的潜在客户定位C类客户，对于客户群的不同，在采取不同的营销策略。
        就像蓝小雨在他的《我把一切告诉你》中的做法一样，每天晚上分析客户信息，给客户建立档案，想明天拜访客户的办法和策略。
总结：1、360度无死角开发客户；
               2、勤奋+苦干；
               3、整合资源。

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