电工渠道销售解惑

2016-12-3 10:45| 编辑:电工学习网| 查看: 8943| 评论: 0

其实电工行业的营销手法相当陈旧，说白了就是请一个营销总监和数量不等的业务员，经过粗糙的培训后，就把业务员放到区域市场去开拓客户，然后公司开始等着接单。这种“硬碰硬”套路，以前非常管用，特别是碰到一个优秀的营销总监，再采用集中作业、遍地扫街、铺货返点以及节假日促销等营销手法，有时甚至会取得良好的轰动效果。万变不离其宗，电工渠道的销售最关键的几点；1.产品的技术创新。2.销售渠道的深耕细作（有些家装公司做得好，有些地产精装做的好，有的传统零售做得好，有的一线城市做得好，有些农村做的好）莫一领域做的好已经够你吃了，广而泛不够专注终究死路一条。3.营销管理模式的创新，留住人，留好人是一个企业走向强大的一个关键性问题，如果一个营销总监只讲究短平快的方法，追求当前利益，不顾经销商和厂家后期的发展是可悲的，一味的促销压库存于厂商双方都不利，以销量为导向的思路肥的是一些所谓的营销总监，苦的却是厂商。
电工企业要创建一个新品牌，必须要先打通自己的渠道，所以渠道的建设是建材行业非常重要的一环。
但时至今日，渠道端已经非常成熟和理性，面对传统的营销模式已十分麻木，激烈的渠道竞争使得商家产生新需求，而作为市场的供给端企业，却还是用陈旧的营销模式去应对，怎么可能会有效果？
渠道商的现状
经过这些年的发展，目前电工企业大型的渠道商（零售商不包括，以后用专门的文章来谈论。）已经发展成熟，全国渠道商的格局已经初步形成，主要有三种类型。
一是大品牌的代理商，该类型的商家不管是在五金建材城还是在灯具卖场，都具有很强的渠道批发能力。该类型的代理商目前已经有稳定的渠道，面临的问题主要是利润的挤压、还有新型专业开关批发商对他们的冲击、高维护成本下竞争角度不好调整。
二是经营照明产品的流通大户，这些商家把开关作为配套产品来经营，因为渠道好，销量也非常可观，他们很喜欢在市场附近独自设立物流中心。
三是大型综合性的建材商，这些商家以前很少卖开关产品，一般最多只卖排插产品。现在，这些经销商都对开关产品产生了兴趣，特别是经营低压电器和电线电缆等电料经销商，更是早就挂上了开关的展板。该类型的经销商渠道渗透力非常强，特别是地级市很容易出现千万级的大户。
渠道商的困惑
在行业快速发展时期有多商家发现不了问题，一旦步伐慢下来却发现问题很多：代理大品牌的商家面临利润低下、厂家直接渠道下沉的压力；代理中小品牌的商家又面临产品同质化、后续服务跟不上和发货不及时等问题，商家想发力却找不到支撑点；另一些代理“擦边球”、低端开关的商家更是毫无安全感，一方面在贴身肉搏地拼价格刺刀，另一方面还要承受产品和品牌带来的双重风险。
毕竟大品牌是很稀缺的，表现出色的企业就那么几家，大部分企业一个市的只会找一家代理商。所以很多大户都是代理三个以上的开关品牌，有些甚至代理十几个，这些品牌良莠不齐，往往都是正规品牌挂门头，“擦边球”品牌走量，虽然量很大，利润一直都不高。
渠道商的老套路
这些年似乎电工渠道商越做大，越是走入欲罢不能的死胡同，只要一旦达到一定的体量，就会出现上面的困惑。以前的渠道商解决上面的困惑，无非自建品牌、连锁开店、更换品牌或增加品牌三个模式，下面我一一进行分析。
1，自建品牌有两种方式，一种直接到温州去办生产企业，一种是找企业为自己贴牌。最后发现，自己办企业的发现原来小小的开关也没有那么简单，卖产品和生产产品是两个不同的概念，最后都在最基本的生产上吃了大亏。
那些找企业贴牌的经销商，很多都是砸在自己的库存上，以前厂家回收库存原来是建立在全国调配的基础上，而一个商家，只要产品系列没有选好，就把产品变成了硬性库存，赚的还抵不上仓库里的库存多。
2，连锁开店也有两种形式，一种是自己亲自去投资开店，还有一种是整合资源，借鸡生蛋。最后发现连锁开店就出来了一个开关王朝（开关王朝是上下游打通的产物，以后用专门的文章来写。），别的都是没有结果，还不如以前做大型渠道商舒服。电工渠道商自己开多家店的，由于没有统一的标准，很多大型渠道商完全是靠自己的个人魅力，最后发现个人精力完全不够用，往往顾此失彼，日子真的不如以前（照明渠道商开分店不在此文研究范围中）。
而有些渠道商非常善于整合资源，让别人成为自己的加盟商，前期是非常不错的，发展很快，但是只要生意好了，双方的矛盾就出来了，下面的加盟商都会直接找到更好的厂家来合作，要是万一生意不好，那就更是名存实亡的关系。
3，更换品牌和增加品牌，也是渠道商“穿新鞋走老路”的选择，相信大家都已经有了产品库存、渠道内耗、人员费用之类的切身之痛，我就不再啰嗦了。

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