电气行业销售如何开发新客户？如何维护老客户？

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作为一名入职电气行业的销售员，如何开发新客户？如何维护老客户？今天从两个方面来说：一是刚入职电气销售的新员工；一是已经入职多年的老销售员。

对于新销售员

1、通过公司介绍和领导、同事交流，掌握主要客户群；

2、查看公司业绩和签订合同厂家，对客户群进行分类整理；

3、查看自己负责区域已签订合同的主要客户，重点是重复消费客户，这个是主要跟踪对象；

4、负责区域政府机关——发改委、经信局、水务局找今年的主要项目——业主方；

5、电气行业设计院、设计公司——设计方；

6、电气行业相关生产企业——配套企业；

7、直接到电力公司、水电站、变电站及大型工矿企业项目部或是采购部——业主方；

对于新销售员开发客户，尤其是一个“勤”字。因为在行业沉淀少，人情做的不够，故转化率并不高，没有庞大的的客户群基数做基础，很难保证销售额。所以一定要把该区域的所有项目都要搜集到位，这是基本功。

对于老销售员

除用以上的找客户的方法，主体是以朋友介绍、推荐为主，因为这种开单的几率要大得多，时间效率有保证。

1、设计院推荐；

2、朋友介绍；

3、在当地形成的影响力的转介绍；

4、与同行或是兄弟行业相互配合；

许多老销售员看起来也没去跑业务，但是他们每年的销售额是有保证的，也就是这个原因，当然每天的勤奋还是必不可少的。

对于已有的客户群分成ABC三类客户，把马上开单的定位A类客户，年底或是明年开单的定位B类客户，把有可能开单的潜在客户定位C类客户，对于客户群的不同，在采取不同的营销策略。每天晚上分析客户信息，给客户建立档案，想明天拜访客户的办法和策略。

总结：1、360度无死角开发客户；2、勤奋+苦干；3、整合资源。

王栋春

有见地